계정 기반 마케팅 (Account-based marketing, ABM) 요약 정리
계정 기반 마케팅(Account-based marketing, ABM)은 기업이 특정한 대상 고객을 타겟으로하여 개별화된 마케팅 전략을 구사하는 방법입니다. ABM은 전통적인 대규모 대중 마케팅과는 달리 개별 고객이나 계정을 중심으로 한 마케팅 활동을 집중적으로 수행하여 고객과의 깊은 관계를 형성하고 맞춤화된 경험을 제공하는 것을 목표로 합니다.
1. 고객 지향성 및 맞춤화:
- ABM은 고객의 요구사항과 선호도를 인식하고 더 나은 개인화된 경험을 제공하기 위해 고객 중심의 접근 방식을 채택합니다. 대량의 마케팅 자료를 보내는 대신, 개별 고객이나 계정에 맞춘 맞춤형 컨텐츠, 제안 및 가치 제안을 개발하여 고객과의 관계를 강화합니다.
2. 타겟 계정 식별:
- ABM은 기업이 가장 가치 있는 고객이나 계정을 식별하고 집중하여 접근하는 것을 강조합니다. 특정 산업, 규모, 지역, 성장 잠재력 등을 고려하여 포함할 대상 계정을 선정합니다.
3. 통합된 마케팅 및 판매 전략:
- ABM은 마케팅, 판매 및 관계 팀 간의 통합된 접근을 요구합니다. 판매 팀의 지식과 전문성을 활용하여 고객과의 관계를 구축하고 파악된 계정의 수익을 극대화하는 목표를 달성하며, 마케팅 팀은 개별 고객을 대상으로 한 맞춤형 컨텐츠를 개발하고 전달합니다.
4. 다층적인 커뮤니케이션:
- ABM은 다양한 커뮤니케이션 채널을 통해 개별 계정과의 다층적인 대화를 구축합니다. 이는 전자 메일, 소셜 미디어, 이벤트, 개별 미팅 등을 포함합니다. 개별 고객의 욕구와 필요에 맞는 맞춤형 커뮤니케이션 전략을 구축하여 계정과의 관계를 확장하고 이해를 돕습니다.
5. 성과 측정 및 분석:
- ABM은 실제 성과에 대한 측정과 분석을 강조합니다. 효과적인 ABM 전략은 계정에 대한 수익성, 이익성 및 고객 만족도의 지표를 제시할 수 있어야 합니다. 이를 통해 전략의 성과와 계속적인 개선 사항을 식별할 수 있습니다.
ABM은 기업이 타겟 고객과의 관계를 더 깊게 형성하고, 고객의 요구에 부합하는 맞춤형 제품이나 서비스를 제공하기 위해 중요한 전략입니다. 이는 마케팅 및 판매 팀 간의 협력을 강화하고 고객과의 개별적인 관계를 구축하는 데에 효과적입니다. ABM은 기업의 성장과 수익성을 향상시키는데 중요한 역할을 합니다.
계정기반마케팅 성공사례
1. Slack: Slack은 중소기업으로 시작되었지만 현재는 대규모 기업에서도 사용되는 협업 도구입니다. Slack은 사용자 친화적인 인터페이스와 다양한 기능으로 팀 간의 의사 소통과 협업을 효율적으로 도와줍니다. 이러한 혁신적인 솔루션과 강력한 마케팅 전략 덕분에 Slack은 급속도로 성장하며 많은 기업에서 선택하는 표준 협업 도구로 인정받았습니다.
2. Warby Parker: 앞서 언급한 Warby Parker는 중소기업으로 시작되었지만 안경 시장에서 성공한 사례입니다. Warby Parker는 저렴한 가격에 고품질의 시각 보조용품을 제공하며, 인터넷 기반의 직접 판매 모델을 성공적으로 구축하여 고객들의 니즈를 충족시키고 시장에서 경쟁 우위를 차지했습니다.
3. Allbirds: Allbirds는 지속 가능한 소재와 혁신적인 디자인을 통해 피트니스화된 슈즈를 판매하는 중소기업입니다. Allbirds는 소비자들에게 환경 친화적인 제품을 제공하며, 강력한 브랜딩 전략과 지속 가능한 가치를 강조한 마케팅을 통해 성장하였습니다. 고객들의 관심을 끌어내어 많은 인기와 수익을 창출하였습니다.
4. Casper: Casper는 중소기업에서 시작되었지만 현재는 성공적인 침대 및 수면 제품 브랜드로 성장하였습니다. Casper는 편안한 수면을 지원하는 혁신적인 제품과 독특한 마케팅 전략을 활용하여 고객들의 관심과 신뢰를 얻었습니다. 특히, 프리미엄 침대 제품을 온라인에서 판매하는 독특한 판매 모델을 도입하여 성장하였습니다.
5. Glossier: Glossier는 중소기업에서 시작된 성공적인 화장품 브랜드입니다. Glossier는 청소년과 젊은 세대를 타겟으로한 혁신적인 화장품 제품과 소셜 미디어를 통한 강력한 마케팅 전략을 통해 고객들의 관심을 사로잡았습니다. 소비자들이 제품 개발에 참여할 수 있는 개방적인 접근 방식을 통해 브랜드와 소비자의 유대감을 형성하는 데에 성공하였습니다.
위의 사례들은 중소기업이 강력한 제품과 혁신적인 마케팅 전략을 통해 성공한 사례입니다. 중소기업은 창의적인 아이디어와 효과적인 전략을 활용하여 경쟁 우위를 창출할 수 있으며, 고객 중심의 접근과 창의적인 마케팅으로 성공할 수 있습니다.
ABM 도입 전략
1. 목표 계정 식별 및 세분화:
ABM 전략의 핵심은 특정한 대상 계정을 식별하고 세분화하는 것입니다. 기업은 현재의 고객 데이터, 시장 조사, 매출 기록 등을 기반으로 가장 가치 있는 대상 계정들을 식별해야 합니다. 세분화는 기업의 목표에 맞게 계정을 그룹화하는 것을 의미합니다.
2. 계정에 대한 탐색 및 이해:
각 대상 계정에 대해 상세한 탐색과 이해를 수행해야 합니다. 이는 그들의 비즈니스 모델, 성장 전망, 산업 동향 등을 파악하는 것을 포함합니다. 또한, 계정의 의사 결정 담당자들을 파악하고 그들에게 어떤 가치를 제공할 수 있는지 이해하는 것이 중요합니다.
3. 개인화된 컨텐츠 및 커뮤니케이션 전략:
ABM은 맞춤화된 컨텐츠와 개인화된 커뮤니케이션을 중심으로 합니다. 각 대상 계정에 맞춘 컨텐츠를 개발하고, 그들의 관심과 욕구에 근거하여 개인화된 메시지를 전달해야 합니다. 이는 이메일, 소셜 미디어, 이벤트 등 다양한 채널을 활용하여 이루어집니다.
4. 판매와 마케팅의 통합:
ABM은 판매와 마케팅 팀 간의 효과적인 협업과 통합을 요구합니다. 판매 팀은 계정에 대한 깊은 이해와 관계 구축을 담당하며, 마케팅 팀은 맞춤형 컨텐츠와 커뮤니케이션을 개발하여 지원해야 합니다. 두 팀은 지속적인 정보 및 의견 공유를 통해 전략을 최적화할 수 있습니다.
5. 측정 및 분석:
ABM 전략의 성과를 측정하고 분석하는 것이 중요합니다. 이는 대상 계정의 매출, 계정 내 고객 이탈율, 마케팅/판매 활동의 ROI 등과 같은 KPI(Key Performance Indicators)를 사용하여 성과를 평가하는 것을 의미합니다. 이를 통해 전략을 개선하고 성과를 극대화할 수 있습니다.
6. 지속적인 관리와 개선:
ABM은 지속적인 관리와 개선이 필요합니다. 시장과 고객의 변화에 따라 ABM 전략도 조정되어야 합니다. 대상 계정의 우선순위를 재평가하고 새로운 계정을 추가하거나 제거하는 등의 조치를 취해야 합니다.